《东莞虎门港高调营销四对策》2009叶彬郎

2019.08.17

《东莞虎门港高调营销四对策》2009叶彬郎

 

一座城市的一个大港口,是相当综合的经济单元,也是社会化的大公共设施,某种意义上,它也能浓缩反映整个城市的行政协管能力、商业运筹文化魄力、整体的市场氛围级数等,所以东莞虎门港口营销不容有失。


东莞虎门港,一个定位年吞吐量超过200万标准集装箱以上的可靠泊5万吨轮船的大港。我一直保持积极的观察,在过去相当长的时间里尤其是过去的2年,从沙田港区5号、6号泊位开航到现在,似乎还没有见到港口运营之集装箱业务销售的系统动作。从市场面反馈存在这样一种事实,依然有不少的东莞本土企业主或其物流部门,暂时未获悉虎门港集装箱业务的情况。港口经营者,到底是知道这个问题暂时不赶着解决,还是没有意识到这个营销的细节?


且不论虎门港自身与背后班轮运力的组织协约如何,在当前竞争格局下,港口业务为王是运营核心。具体一句,就是东莞虎门港如何组织东莞货源?”虎门港营销,东莞港口营销,虎门港优势,东莞港优势。


笔者用四个观点来阐述虎门港集装箱业务之营销:

其一,先确定虎门港的集装箱揽货定位。在时间表上,虎门港不是横空出世,而是从容的、有步骤的切入,最后到系统化的融入。在市场份额上,虎门港并非独食东莞货源,而是分食。另从市场远景,虎门港可凭借东莞发达的陆路运输网,承接货源延伸到增城、惠州、河源等等珠江以东经济地区。


其二,港口运营采用第三服务业管理机制。市场货源的支持,决定港口的成败。港口经营方必须尊重市场,关心货主的服务诉求。如果说,虎门港能保证东莞货主的运输成本降下来,那么又如何提高客户的服务满意度呢?

依我在东莞物流业多年心得来观察,货主的不满意通常集中在货物的通关放行太慢,同时令货主承担由此产生的额外费用和航班延迟等损失。虎门港运营,必须重视这种市场服务的细节问题,建立一套能体现后发细节服务优势的沟通协同管理。


其三,执行中短期的虎门港业务广告的深度推广。按市场竞争下的广告心理学分析,正是要求虎门港的商业服务功能,必须迎合东莞企业主的消费心理。这种中短期的深度推广,应该包括:如在莞深高速、广深高速、虎门大桥、各大工业区等地段大量做立柱户外广告;借助东莞的经贸报告、东莞企业的物流周刊、东莞各大酒店、会展、人才市场、各口岸关区等空间来宣传;借助台商协会、各国驻广东商务机构、广交会等可对外宣传的契机宣传;在阿里巴巴网站等做宣传等等。

一个港口的运营,需要相信商业广告的效果,作为前期铺垫,这个举措或者需要2年即可,这个开销未必很大。港口作为经济单元,同时也是公共交通枢纽的名分,后期广告几乎可全部转由社会传播。


其四,虎门港积极拓展和稳定东莞地区国际货代的关系网。理论上,这个货代关系网,应该由班轮船东公司来开拓维系。但鉴于东莞市场的地域情况和虎门港本身的业务切入阶段,虎门港有必要成立货代联络工作部,来辅助、协同东莞国际货代公司的终端揽货商务。虎门港集装箱业务销售,如能积极的尊重东莞地区国际货代层级分销的代理利益链,充分利用地方国际货代的代理网的活力,保持经常的紧密的和东莞企业取得业务联络,就能保证自身持续不断的货源承揽工作。这个举措至关重要。


以上论述,代表笔者大方向的观点,还需要细化很多的运营思想。服务竞争,从来都是多头并进的。很明显,这次珠江口各港运营的竞争中,对手(珠江口各大港)的动作,必然在运输价格、通关速度、港前配套拖运渠道(增加铁路中转、保税区监管车中转等)、对东莞货源地的客户关系等等,会作进一步的服务优化。同时,得益于这些港口原有的合作渠道、信息渠道,它们想升温对东莞货源地的客户良好关系,是很容易做到的。


另一面,与东莞港关联的经济单元,如船东、仓库、车队、报关行等,他们的利益不是以一个港口来定界的。从这个角度看,各个港口的物流资源存在很大的合作关联。优化东莞港的服务配套,吸引这些物流资源,等于强化自身的对外打包的服务能力。

东莞港,有相对明显的港前物流服务优势,例如堆存、仓储、装卸中转、包装加工等环节。同时,相信陆运配套管理、船东停泊挂靠管理,也不难出现的后发的管理优势。


东莞虎门港,近水楼台,在运营管理上应该表现雄赳赳的后发优势。


时下,出口市场还处于较低迷时期,但这到底有没有构成一个港口低调运营销售的理由呢?市场外围的倒逼机制,应该是让一些更加优化的服务存在,淘汰一些相对落后的服务。笔者认为,东莞虎门港要敢于公开一种强悍的进取心态;除了认清当前市场的形势,同时要有预见的厘清和协调港区内部各码头经营者的矛盾和利益关系,不管是私营的,合资的,外商独资的,它们都作为东莞港的整体竞争格局的子单元。


一座城市的一个大港口,是相当综合的经济单元,也是社会化的大公共设施,某种意义上,它也能浓缩反映整个城市的行政协管能力、商业运筹文化魄力、整体的市场氛围级数等,所以虎门港的营销不容有失。(end

 


(二)10年之后,再看大湾区的现代港口营销》

20198月,十年以后,威盟进口与融资供应链董事长叶彬郎,回看自己的文章,关于东莞虎门港的营销,同样面临过往没有解决的“营销思维模型”问题。虎门港营销,东莞港口营销,虎门港优势,东莞港优势


列举五点:

1)千载难逢,广东的东南亚航线业务飞升,黄埔港口岸政策性收缩。东莞虎门港的超级地缘机会

2)进口货量飞升,东莞虎门港的进口大流通的黄金口岸中心。

现代国际物流服务链的进口金融、进口仓库、进口冷链服务、进口配送的配套,最适合在东莞虎门港服务创新

3)进口食品与进口冷链,大势所指,东莞虎门港进口电商分销基地

4)跨境电商的包裹拼货业务聚焦爆发增长,东莞跨境电商特大口岸的未雨绸缪的硬件服务系统,这是东莞虎门港的无与伦比的机会。

5)港口后勤的总性价比展示。相比南沙港的珠江西部竞争,东莞虎门港开启与珠江东部盐田港、蛇口港的联盟服务。虎门港在港前物流、港口集装箱管理、拖运调度管理、车船外轮的后勤管理、包括第三方物流与航运商务的人力资源成本,都拥有绝对的性价比优势。